どのように組織の方向性を決めていけばいのか教えて下さい。

公開日: 2019/07/19  最終更新日: 2019/11/21

QUESTION

現在、会社の売上が思うように伸びず、社長の方から営業縮小を提案されました。優秀な営業担当者とそうでない営業担当者を分けているのですが、本当にこれで解決するのか正直心配です。これからどのようにしていけばいいのか、何かアドバイスを頂けたら幸いです。

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ANSWER


実際に社長のお困りごとの一つに「現場との危機感のズレ」をおっしゃる方も多いものです。

会社の経営はいったい何で成り立っているのでしょうか?一度改めて考えて見ることをおすすめいたします。
会社の目的は「社会への貢献と経営の持続」ではないかと私は常に思っています。「売上?利益?の極大化ではないのか!」とおっしゃる社長も多いものですが、それはある短期的な感覚としては間違ってはいないものの、それだけの考え方では経営の持続という点で必ず疲弊してくることを見てきたからです。

会社の経営は営業がすべてを担うのでしょうか?この点ももう一度考えるべき観点でしょう。営業だけに責任を与えることはあまりにも酷なような気がしてなりません。そして、優秀な営業だけが必要で、苦戦している営業と分けて考える・・・。ここまで、シビアだと営業の側に立つ人間としても、会社に対して愛想をつかしてしまう危険性すら秘めていると私は考えます。

今一度、冷静な目線で、会社の財務内容を点検してみて、ヒト・モノ・カネの投資についてのバランスを見て見ることをおすすめいたします。その中で、環境が明らかな原因であるならば、投資のバランスを変えてみる、少し投資額を減らしてみるなどといった打ち手が打てますので。

そして、実際の投資バランスをしっかりとした根拠として社長と向き合ってみる。それから、幹部を集めて事実関係を共有して、打ち手のヒントについて議論し、出てきた納得できる打ち手は早急に手を打つ。といった方法も考えられます。だといっても、一方で社長の暴走暴言失礼致しましたを止めないとという気持ちに駆られておられるかと思いますが、先ほどの危機感のズレの観点から耳を貸さない可能性が高いと思います。もし、良かれと思って意見具申してしまえば・・・立場すら危うくなってしまうような状況なのではないでしょうか。

「なぜ、そういう方法を採用するのか?」「なぜ、社長はそう考えるのか?」社長には社長なりの今回の取っている策の理由があるはずです。これは短絡的に考えていても、必ず根拠に値することがあるということです。もしかすると、幹部を信頼できず、自分で考えないといけないと思い込んでいる。実は想定される何か他に要因を抱えていて、言えなくなっている。元々営業をしたことがなくて、営業という仕事を軽視している可能性がある。などといった要因があるかもしれません。

本来の社長の仕事は・営業をスムーズに動かせるための橋渡し役・経営に対しての資源配分を決定するヒトといえると思います。一度、そう考える根拠について膝を割って話すべきなのでしょうね。
最後に、会社経営にとって一番重要なカギは「人材=ヒト」です。だからヒトは人手ではなくて、人財でないといけません。やめさせることは今の時代は簡単でしょう。しかし、ビジョンに共感して入ってくれたヒトをみすみす捨てることを良しとは思えません。





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