フリーマガジン事業で起業しようと考えております。
フリーマガジンは、広告主に対しての営業力が勝負だと考えています。
広告主に対する効果的な営業方法について教えていただけないでしょうか。

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広告主として、一番気になることは“費用対効果”です。
使う広告費に対して、どのくらいレスポンスがあるのか？その効果が高ければ、費用がウン万円でもウン十万円でも広告予算内ならOKなワケです。100％の確証が無くても、広告主の確証をいかに上げるかが営業のポイントだと思います。

そのためには広告主がコストをかける価値がありそうだと判断できる材料をアピールする必要があります。

1．自社商品、サービスのターゲットに届く媒体なのかどうか？
2．ターゲット層をどのくらいカバーするのか？
3．他のフリーマガジンとどのように違うのか？
4．他社での反響や成功事例はあるか？

もちろん立ち上げ当初は事例がないと思うので、最初はお試し価格など広告主にあまりリスクがないようにするのもいいと思います。まずとにかく事例をつくることを優先するのです。

そのためにも、フリーマガジンで得たレスポンスを明確に数字に出せる仕組みを考えてください。「この広告で●●名様が来店されました」と客観的データを提示することで説得力を持ち、より確証が上がります。もちろん、レスポンスは広告原稿も大きく関連します。しかし、レスポンスがなければ、その媒体が悪いと判断されることがほとんどでしょう。ですから、1回目の広告が勝負です。

毎月、広告主を取ることに追われることは大変だと思います。しかし半年や年といった単位で契約してもらえるクライアントを増やすことが、安定経営のキーだと思います。そのためにも、効果を実感してもらうことが第一です。

広告原稿も自分で作成するのであれば、よくレスポンスの取れる広告を研究しましょう。広告主が言うままを広告原稿にしているだけではなく、自分からレスポンスのある広告内容を提案できるようしなければいけません。広告のレスポンスは原稿でかなり左右されますから、そのノウハウを身につけておきましょう。