新規顧客を効率的に開拓したい。ターゲットの絞り方について教えて欲しい。

公開日: 2017/03/08  最終更新日: 2019/11/21

QUESTION

これまで語学教育・通訳・翻訳受託の業界を経験し、現在、家庭教師派遣を事業としています。
語学教師のニーズがあるお客様を絞り込み、効率よく営業したいのですが、ターゲット層が広く、戦略をどう考えればよいか迷っております。
受験を控えた子供を持つ家庭では、このサービスを利用してもらえる可能性が高くなると思うのですが、アプローチがわかりません。

顧客となる保護者層はどのように家庭教師を決めているのでしょうか。またターゲット層はどのあたりにたくさん住んでいるのか、調べる方法はありますか。そしていつ頃決定しているのか、ということの調査方法についてもアドバイスを賜りたく思います。よろしくお願いいたします。

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ANSWER

まず顧客の絞込みを考える前に、「何を提供するのか」ということをしっかりと検討しなければなりません。「自分の強み」と「顧客ニーズ」がマッチすることが大切なのです。「何を、どのように提供するのか」という部分をもっと明らかにすれば、ターゲットについても明確になってくると思います。

それでは家庭教師の決め方ですが、口コミの力が大きく評価されると思います。その上で、受験の成功率、講師の質、価格などを総合的に比較しているようです。家庭教師の場合、「自宅」に来ることや生徒との関わりが強くなるので、講師の人柄などにも注目しています。大手の場合は、講師が合わない場合、講師を変更することも可能なようです。
ターゲット層がいる地域に関しては、市役所等の人口動態調査、家計調査年報が情報源になります。また、学校の生徒数を調べるという方法もあります。
受験に対する意識が高まるのは夏休み前後のようですね。ただ、これも顧客によって違うので、先にあげた家計調査年報で「支出」の多い月を調べてみると良いでしょう。支出が多い月の少し前には、必ず情報収集をしているはずです。また、新聞広告やチラシなどにも注目してみてください。大手の場合は、それなりのノウハウを持っていて、顧客の動向に合わせて広告を出してきます。その時期に合わせて、比較させるというのも良い方法です。このように、競合他社のデータはぜひ集めておきましょう。自社の差別化を図り、○○社とはここが違う!といえるので、アピールしやすくなります。

最後に、家庭教師派遣などのように「人」と「サービス」を商品にしている場合、物販と違って「形にならない」「効果が伝わりにくい」というのが販促をする場合についてくる問題点です。また、人材のレベルを一定に保った上で、それぞれのよさを伸ばすのか、とても難しいものです。これまでの経験の中から得た顧客の意見をうまく活かし、効果をしっかりと伝えられれば、口コミとなり人々にも広がっていくでしょう。また、人材派遣は顧客とのマッチングが重要なノウハウの一部です。どうマッチングさせればよいのか、一度整理されると良いと思います