これまで語学教育・通訳・翻訳受託の業界を経験し、現在、家庭教師派遣を事業としています。
語学教師のニーズがあるお客様を絞り込み、効率よく営業したいのですが、ターゲット層が広く、戦略をどう考えればよいか迷っております。
受験を控えた子供を持つ家庭では、このサービスを利用してもらえる可能性が高くなると思うのですが、アプローチがわかりません。

顧客となる保護者層はどのように家庭教師を決めているのでしょうか。またターゲット層はどのあたりにたくさん住んでいるのか、調べる方法はありますか。そしていつ頃決定しているのか、ということの調査方法についてもアドバイスを賜りたく思います。よろしくお願いいたします。

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①何を提供するのか
強みを活かして何が提供できるのか考えることで、顧客を絞ることができますし、ミスマッチを防ぐことにも繋がるでしょう。また、語学教師は受験生を対象とした仕事だけでなく、大人向けや資格取得向けなど様々あると思いますので、そちらも検討された上で、決めてみるのが良いですね。

また、顧客開拓をする上でフレームワークを活用するのも良いでしょう。いくつか代表的なフレームワークを紹介いたします。

●おすすめのフレームワーク5つ

①AIDAモデル
「Attention（注意を引く）」「Interest（興味を持たせる）」「Desire（欲望を喚起する）」「Action（行動を促す）」の４つの段階で構成されているモデルです。顧客の購買プロセスについて整理したいときにおすすめです。

②BANTモデル
「Budget(予算)」「Authority(権限)」「Need(必要性)」「Timing(タイミング)」の頭文字を取っています。こちらのフレームワークは顧客の購買意欲を評価する際によく利用されます。

③STPモデル
「 Segmentation（市場をセグメント化する）」「 Targeting（ターゲットを絞り込む」「Positioning（差別化された位置づけをする）」の3つの段階で構成されています。こちらは効果的なマーケティング方法を考えたいときにおすすめです。

④4P/7Pマーケティングミックス
「Product（商品）」「Price（価格）」「Place（流通経路）」「Promotion（販売促進）」の要素を組み合わせ、マーケティング方法を考えていくフレームワークです。

⑤SWOT分析
内部環境と外部環境を自社にとってのプラス面、マイナス面の両方で考える方法です。プラス要因とマイナス要因の両方から分析できるので、リスクを補う戦略を考えたり、チャンスをどう活かすかの戦略を検討したりできます。

このようなフレームワークを通して、自分の強みや顧客のニーズについてよく考えてみると良いでしょう。

②家庭教師の決め方（顧客のニーズ）
家庭教師の決め方としては、口コミの力が大きく影響しているでしょう。受験生の場合、受験の成功率や講師の質、価格などを総合的に判断し、決定することが多いようです。家庭教師ですと、生徒とのかかわりが強いので人柄も重要視されると考えられます。このように、顧客は安心して子供を任せられるような講師、例えば、実績があり人柄も良い講師を求めていることが分かります。

保護者層をターゲットにして、ターゲット層がどのあたりに多いか調べる場合は、市役所等の人口動態調査、家計調査年報が情報源になります。また、学校の生徒数を調べるという方法もあるでしょう。さらに新聞やチラシも良い情報源となります。大手は様々なノウハウを持っているため、顧客に合わせて広告を出します。その時期を参考にするのも良いでしょう。
また他社との比較を行うことも重要です。比較を行うことで、他社との差別化を図りやすくなり、自分のアピールの材料になります。

最後に、家庭教師派遣などのように「人」と「サービス」を商品にしている場合、物販と違って「形にならない」「効果が伝わりにくい」というのが販促をする場合についてくる問題点です。これまでの経験の中から得た顧客の意見をうまく活かし、効果をしっかりと伝えることができれば、それが口コミとなり人々にも広がっていくでしょう。また、人材派遣は顧客とのマッチングが重要なノウハウの一部です。どうマッチングさせればよいのか、一度整理されると良いと思います。

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